在工作中

导购员在面对顾客销售的过程中

有很多不恰当的地方

下面是一些普遍、典型的问题

1、语速过快、吐词不清

面对顾客的时候,很多导购员说话的速度比平时快了起码三分之一
导购员私下练习的时候,她们的语速并不是特别快说话也很清楚,出现这种现象的原因可能是,她们面对顾客时有些紧张,这正如有些学生一样,平时的成绩很好,,但是一到考试就要砸锅,说到底这还是一个心理素质的问题,所以一个好的导购员

,首先要培养良好的心理素质,给顾客作介绍的时候语速应该比平时说话慢一点

说不同方面的问题时要做,短暂停顿重要的地方要重复强调几次,力求让顾客听得清楚明白,也会让他在你的展柜前多站几分钟,这样成功的几率会更大.

2、抓不住重点

不同的顾客,对产品关心的重点有所不同,有的最关心价格,希望你能够在价格方面多介绍一些,是否可以在标价上面有所折扣,是否有促销礼品等,有的人对价格并不敏感,最关心的是产品的优点,产品性能,希望你告诉他产品有些什么独特之处.
有的最关心质量,他希望你能够多说说质量的问题,有的最关心服务,他希望知道回访、积分、客诉等,售后服务方面的政策,怎么辨别顾客的关注点？可能是他问的第一个问题,可能是他反复追问的问题,可能是他主动要求你介绍的问题.

3、术语（名词）过多

大多数导购员很了解公司的产品,但在为顾客介绍时往往会犯一个错误,假设顾客和自己一样对专业术语比较清楚,很多专业术语,导购自己觉得很清楚,但是顾客却是很陌生的,并不知道那是个什么东西,所以导购在给顾客做介绍时要用顾客很容易听懂的话来说,要用生活中的语言来说,把抽象的名词用具体的功能来解释

告诉他能得到的实实在在的好处是什么.

4、没有条理

介绍产品时涉及很多方面的问题,包括品牌、价格、卖点、安全性质量、促销,先说什么，后说什么,很值得探讨,很多导购员在讲解时没有章法,显得很混乱甚至该说的没有说到,不重要的却在反复说,介绍产品时一般应该按照固定的程序讲解,在说每一个不同方面时要加上“第一”、“第二”的序列号,序列号要重读两遍，再接着说下面的内容,这样让顾客感到条理清楚很容易明白整体情况,如果发现顾客有特别关心的问题,则要把这个问题放在第一位详细讲解. 5、不知道如何与别的品牌做比较

出于某种心理

很多顾客喜欢说

“某某牌子的产品如何如何好”

出于商业竞争的需要

我们不可避免的要打击对手

那么什么样的说法既不引起顾客的反感

又达到攻击对手的目的呢？

最重要的是

突出自己的独特卖点

拿自己的特长和对手的短处比较

要有理有据

要有较大的说服力

6、过度服务

经常出现这样一个现象

一个顾客在看某款产品

可是导购员一走上去他就离开了

问过一个顾客，他说是被吓跑的

经不完全的统计

被“吓跑”的顾客多有以下特点

外表文弱；青年男性

主动地上前和顾客搭话？

还是被动地等顾客的询问？

不能找到一个绝对的判别方法

只能靠导购的个人经验和感悟能力

7、和顾客做无谓的争执

这是一个偶发的现象

出现不多但造成的影响很坏

例如一个顾客说两个产品差别不大

但是一个导购坚持说它们完全不一样

结果不欢而散

其实

我们的目的只是向顾客推介产品

达成购买

当顾客说到一些无关紧要的事情时

没有必要去做无谓的争执

如果不同意顾客的说法

一笑了之即可

8、表情生硬

销售是重复性较高的工作,容易让人感到烦躁,因此有些导购员面对顾客时表情生硬,一个好的导购员应该有一副诚恳的面孔,首先要有真诚的心态,其次真诚是一种“表情”微笑下巴微向上嘴微抿嘴角微向下目光柔和,表示赞同的点头是短暂而有力的2次。

  其实,以上是其他产品导购员容易出现的问题,一个好的导购员应该是这样做的,良好、平和、友善的心态,说话平缓而有条理,真诚的行动和表情,良好的学习、观察、辨别和感悟能力.