一个门店的成与败，产品、技巧、服务都是重要因素，而经营观念却是核心，其他无非是经营观念的外在变现而已，观念不突破，形式一变，过去的成功经营就会过时并成为阻碍。
在多年来的培训，咨询经历中接触过各行各业的加盟商里，有些三五年拼搏便华丽转身，有多店运作的、有做区域代理商的，有专注做运营外包的、也有做自己的区域连锁品牌的……但更多的勉强维持或获利甚微。
我经常在思考：是什么样的原因导致同品牌甚至同商圈，不同的加盟商出现这么大的差距？多年走一线，最大的体会是：经营理念的差距导致一些列的差距，时间越长，差距越大，如同在十字路口走错了方向，有些走弯路，有些南辕北辙，令人扼腕叹息。
定位清楚：做家长还是做上司？
一个人对自己的定位很重要，定位偏差，就会决定其他的偏差，大多数的加盟商开店装修、商品进货都很认真对待，尤其对公司的促销资源更加重视，问题就出在个体户变成门店经营者时，个人定位没有及时转变。最大的定位错误：把自己当成家长，而不是当上司。
“家长”的定位有时候是很好的，例如：照顾员工，希望员工良心发现，能够自动自发工作；碰到如何疑难问题就做大前锋，冲到前面，解决员工解决不了的问题。创业阶段这种特质是非常必要的，但时间一长自然会形成习惯，最终自己变成“超级明星”。大多数加盟商都缺乏规范有效的管理训练，商机敏感度较高，却很容易把赚钱意识当成经营意识，一旦有这种思维和定位，就会把员工当成来“帮忙”的，由于缺乏培养人的意思、管理的能力，带入的手法就会用单一的“照顾”来取代应有的“要求”，久而久之会形成员工依赖性强、工作没有成就感，细节管理不到位、漏洞百出。
能力焦点：心态还是行为？
俗话说，态度决定一切！态度太重要了，一个人的态度决定了一个人的性格和一生。加盟商由于缺乏管理训练，对员工的能力提升的焦点也会聚集在对方的“心态”上，很多加盟商经常会问：“余老师，员工最大的文员问题就是责任心不强，主动性不够……”，初一听很有道理，但怎么解决就非常困难，因为“责任心”“心态”“主动性”非常模糊，不是一个可以被解决的具体对象。所有每次有人问我“余老师怎么提高员工责任心？”的时候，我总会反问他：“你希望他做到什么事情？“对方思考一下会说：”我希望他每天能够准时填写销售报表，希望他每天能够做新产品话术的培训和演练“，我就会告诉他：”你要的究竟是责任心还是他做好这些事情？“你希望的究竟是主动性还是……”,每次谈到这个的时候，加盟商才若有所思。
对于加盟商而已，一开始做店的时候就要做好“生存下来“的想法，一开始盈利就要下定”做大做强“的决定，有了这个念想，就要精准地明白自己在销售、服务、商品、店长、导购各人，各项工作的目标究竟是什么，你希望对方究竟要做些什么事情。
有的加盟商说：“就是因为我不懂，所以我才希望对方能够主动思考、责任心强一点嘛。“其实每个加盟商在评价一个员工的时候，一定是看到员工做错了哪些事情？没有做到哪些事情才有评价的结果。我的理解是：与其花3个小时告诉员工服务的重要性，跟他讲什么顾客是上帝，还不如直截了当告诉他：“给顾客倒茶的时候7分满，送过去的时候先打声招呼，茶水放好后，倒退2步微笑跟对方讲：您请慢用，有任何需要随时吩咐我，叫我小王就可以了！
服务带动：程序还是利润？
你问一百个人“服务重不重要”，会有1万人呼应：“服务很重要！”问题是：门店一线的服务究竟要怎样做才能变成利润呢？
一想到服务，我们就想到微笑、诚信、热情等诸多美好词语，有些国营单位，例如银行，甚至制订了非常明细的服务标准，时间久了之后就发现，他们一个个变成了照章办事的机器人，程序是对的，但没有给顾客良好的感觉。很多门店也有这样的情形，客人要走的时候他们通常会说：“欢迎下次光临！”三十年前碰到这样的服务我们会深深震撼，今天没有哪个顾客会被一句“欢迎下次光临”感动，因为这个已经不是服务优势，是服务的起点，如果有一家能够在“欢迎下次光临”之前多说两句：“实在非常抱歉，花了您半小时的实际，没有您喜欢的商品……”顾客会有不一样的感受。
顾客有时候问一件商品的型号，店里边刚好没有，标准的回答“A没有，您可以选择C，C也不错哦”，这是我们的程序，如果能够站在顾客角度思考，我们就会知道，这样的回答很难奏效，仅仅走程序的服务很难变成利润的，这也是加盟商在对员工的服务要求的时候要考虑的问题。
法令执行：制约还是激励？
门店越小，加盟商就越不愿意重视门店机制的建立，这背后其实是有一个深层的动机：不想做大因为一旦加盟商想要做大做强，就一定必须提前考虑这个问题，人无远忧必有近虑，今天的竞争远近已经不是以“年”为单位，每月每天瞬息都在变，上个月好好的员工今天要嫁人了，昨天信誓旦旦的主管今天要倒其他地方发展了，信心百倍的新产品本看创造新高，却因为没有合理的激励机制而搁浅……仔细一看，大多数加盟商多工资、薪酬、员工职业生涯规划的想法和员工相差很大。有些加盟商自己认为，小门店难有大作为，因此自己也不屑于去把规章制度和奖励机制做细、做透、做长远，因为那样会“很复杂”，但是，这样会导致恶性循环。
销售训练：悟性还是动作？
以我来看，目前终端销售力量薄弱，从员工培养的角度看，有6重6轻的特点：
1.重接待，轻销售：只有回答、没有应对是最明显的问题。
2.重介绍，轻推进：很多导购花了很多时间来介绍产品的卖点，却不知道怎么推进到销售的下一个环节，就如同要请客吃饭，花了很长时间介绍今天的美餐，却不敢告诉对方“请今天务必赏光”。
3.重卖点，轻需求：同一个卖点，不同顾客购买的“需求”是不一样的，一件羊毛衫，运动的喜欢吸汗性，细腻的喜欢贴身舒适，母亲们关注健康，现在的情况是，告诉你一个卖点，其余靠员工自己悟，这种悟的速度太慢，导致员工拿顾客当练手。
4.重培训，轻训练：任何新知识只有训练才能变成技能，而且只有不断实践才能形成习惯，现在普遍的状况是，只给员工讲，不对员工做训练、演练，导致培训无法落地，久而久之就觉得培训没有效果．其实是没有培训到位才会这样。
5.重知识，轻表现：知识是一种信息，一种指导，例如一首歌，有的人唱出来如闻天籁，有的人唱来鬼哭狼嚎。
6.重状态，轻动作。
商圈营销：守城还是攻城？
门店竞争激烈，加上商圈变化，过去人满为患的今天可能门可罗雀，门店若没有及时转“坐店”为“做店”的经营观念，业绩自然受影Ⅱ向。如何做门店营销？首先要界定商圈，知道有效影响范围有多少、有多少个利基点、如何实现异业联盟、有哪些可以做推广的方式方法，决不能坐等靠，要主动走出店门，通过小区推广、宣传单页、户外活动、与各种相关门店展开多种层面的合作，只有这样，才能多点成网，拢聚人气。
老是觉得“如果这样会有什么样的后果；不可能吧，要是能做别人早就做了”，与其这样，还不如先做了再说。天下所有的事情一定是“先做后好”。