内衣销售进入6、7、8月就是内衣的市场季尾，随着销售的季尾，代理商库存方面，越往后滞销货品将越多，且断色断码更严重，终端客户方面，越往后终端店铺缺货卖的现象越严重，通常我们将这个季节称之为文胸销售的淡季，在这个特殊的季节中如何将产品卖出去，如何消化现有库存，为秋冬新品上市扫清道路，是各个代理商面临的关键问题，它直接关系到下一季的市场销售和推广。同时，由于大部分终端店铺缺货现象严重，这个时期又是最好的清理库存机会，面对这种情况，代理商应抓紧时机，进行滞销、特价产品促销，将内衣销售淡季变成旺季。

那么在做促销之前，笔者建议各代理商要了解和理清一下自己现有的资源：

　　终端网络是否健全？

　　单店销售量是否很高？

　　空白市场是否太多？

　　业务团队是否完善？

　　团队分工是否简单高效？

　　团队绩效奖励是否合理？

　　店铺形象柜是否全面推广？

　　针对以上的资源，你准备好了吗，如果没有准备好，谈清货、谈销售、谈推广只是一句废话。

　　针对目前市场情况，笔者总结个别优秀代理商成功操作模式，提供给各代理商参考，希望能够有所帮助。

　　笔者认为代理商务必做好三方面的工作：人、产品、互动，这三点，我们如何去玩转，才能将产品卖出去呢，这三点看似简单，真正操作起来的确要费一番精力的。

首先来谈“人”

　　说到人，对外，客户认同你首先是从人开始，对内，你的分工、你的流程、你的服务能不能做到获得客户的认可和信任。

　　“人”，产品销售的不好大部分跟人有关，我们大部分人喜欢将销售不佳的原因推给产品，大部分产品很可怜，也很冤枉，笔者听到最多的是：这些产品上身效果不好，颜色太老土、款型不好看、模杯太硬、面料粗糙、模杯款太少等等，真的是这样吗，不一定，偏偏有些产品在其他的省销售得很好。

　　所以，建议各位代理商首先从人身上找找原因，可能比较靠谱，这样也许能找出真正不好卖的根源，然后再来检讨、总结，调整销售战术和策略，也许能够突破和扭转。否则，我们不停的推卸责任、不停地抱怨，只有一个结果就是：库存越来越大、销售越来越差，最后你的团队和客户因为销售不佳得不到奖励一个个离你而去，留给你的是一个烂摊子，你自己收拾吧。那么如何做好“人”的工作呢，笔者给代理商几个建议：

　　一、定目标

　　根据现有的市场客户资源和库存情况，制定阶段性的销售目标和奖励办法是首要事项：比如下表就是一些比较成功代理商所定的销售目标及奖励。

1、客户月度目标分解

2、 团队月度目标分解

 

3、奖励办法：各省根据当地具体市场行情制定奖励办法，这个很重要，没有奖励就没有执行力。

　　二、定方案

　　1、内部开会：结合本省客户情况和自己库存情况，内部开会，分析出特价产品，评估销售情况，制定销售目标，及时向厂里了解特价产品信息，提前下单，先到先得，先回款先得。

　　2、确定促销方案：确定滞销款、特价产品的销售价格，策划促销方案、奖励礼品、促销推广物料。

　　3、确定销售重点店铺和客户：以销量大的，忠诚度高的，喜欢经营特价的， 选定20-30个客户、店铺进行重点销售支持：采取铺货或者月结的方式，现将货品铺到终端店铺，并且做好相应的服务措施：

　　1）设立专柜陈列，加陈列面积，增强客户信心；

　　2）设立进货奖励；

　　3）对导购进行奖励，比如每销售一件文胸产品或者推销一个优惠卡奖励5-8元，代理商根据导购销售提供的吊牌数量和盘点数量现场现金奖励，奖励代理商承担一半。

　　4）配套促销奖励、送礼品方案，提前通知顾客、派传单、免费试穿有礼品赠送等活动；

　　5）用成功的销售事例、典型客户向其他客户推广宣传和提倡客户间相互学习。

　　4、建立团购系统：

　　1）选择团购单位：在当地选择一些学校、医院、宾馆、大酒店、洗浴中心等女性比较密集的单位，进行公关，进行团购推广；

　　2）举行一些联谊活动：与以上单位合作，举行周年庆、年度大会等，赞助一些特价产品，制定团购优惠价，进行团购推广；

　　3）举行小型内衣知识讲座：与以上单位合作，也可以以回馈的方式在这些单位举行一些小型内衣知识讲座，吸引更多的女性关注，在现场派发优惠卡、现金券、或者小礼品，并摆上特价、团购价花车，讲课的老师建议请厂家的专业培训老师来讲比较好。这个效果非常好，有些代理商，一场讲座下来可以销售2万多元。

　　三、定岗位（分工）：

　　代理商或业务经理：

　　1、组织制定销售任务并细分到各终端客户，细分到各个具体业务人员；

　　2、策划促销活动方案：制定清理库存，过季产品、滞销产品特价促销方案，礼品赠送及物料配送方案；

　　3、研讨、制定每个客户拿货的对策，简单可行。（如增加新品，补充缺货，说服加盟，提供特价品，上门说服，培训导购，客情关系等等）；

　　4、跟进指导：根据以上目标安排人去执行各项工作，更重要的是跟进，及时控制和调整业务进展，没有跟进执行就变味，就没有好结果。

　　客服人员：

　　1、了解库房库存情况：找出哪些款式断色、断码，哪些款库存比较大，哪些款滞销，将这些资料提交主管或代理商，并及时向厂家补齐款色；

　　2、了解客户进货情况：哪些款没有进货，哪些颜色没有进货，针对这些没有上齐货品的客户首先引导客户上齐款色；

　　3、了解客户销售情况：及时了解客户销售情况，了解哪些款式颜色卖完了，及时引导客户补货；

　　4、客户间货品调配：针对一些客户进货，有些货品库房没有时而下面有些客户还有库存，立即帮助客户进行货品内部调换；

　　5、对销售不佳的客户，报代理商或业务经理，安排人下市场实地考察，查找原因，指导客户。

　　6、跟进货款回笼，对欠款的客户，逐步将所欠货款全部追回。

　　业务、培训人员：

　　1、新客户加盟：电话联系意向客户，邀请来公司参观展厅并同经理一起说服加盟。

　　2、老客户维护：重点客户：熟悉的、有把握的终端客户推广你们的货品政策和促销方案；一般或较差的客户，出差拜访了解库存，了解具体原因，配合客户进行店铺指导和整改。

　　3、配合客服了解客户进货情况：哪些款没有进货，哪些颜色没有进货，针对这些没有上齐货品的客户首先引导客户上齐款色，并帮助客户进行陈列调整。

　　4、了解客户销售情况：及时了解哪些款式颜色卖完了，及时引导客户补货。

　　5、在代理商总的货品政策和促销方案的基础上，针对一些重点客户进行单店促销方案制定，重点跟进。

　　6、帮助客户进行促销活动物料布置和店铺促销氛围布置，促销传单派发、顾客短信发布、邀请，现场销售协助。

　　7、利用好《终端店铺维护跟进表》件附表。

　　库管：

　　1、整理所有客户的当季货品进货清单，找出那个款那个色没有拿，交给经理，业务人员、客服各人一份；

　　2、协助客服主动接待客户订货，详细记录缺货产品，自行制作简易看板，放在显眼位置，提醒自己补发；

　　3、整理断色、断码的货品、滞销货品，交代理商或业务经理以便安排特价促销；

　　4、将库存货品进行分类存放：畅销款区，滞销款区，便于配货和盘点。

　　再来谈“产品”

　　如何来销售产品，笔者给几个销售建议如下：

　　一、将产品进行组合和分类：首先建议代理商学会组合符合当地销售的产品，根据当地市场请将产品做好合理的组合。

　　形象款：也就是体现品牌形象和风格、特色的产品，通常是从产品价格、产品时尚性、产品色系、产品面料四个方面来确定，每个季节分析、总结出5-8个款作为形象款，这些款主要是吸引顾客进店的焦点产品，款式必须要有，但是量可以少。

　　畅销款：这是走量款，也是帮助店铺赚钱的产品，这一类的产品基本在上市2-4周很快就反映出来，通常在5-8个款，这一类产品，必须提前备货、多备，因为每个省都在进这一类的货，通常货品紧张，你不多进、提前进货，很容易出现断货现象。

　　大众款：这类产品主要满足不同顾客需求的，但是必须要有，她是培养我们的潜在、更多顾客最好宣传品，这类产品包含，促销产品、特价产品和一般正价产品。

　　二、制定不同类型产品的销售策略（方案、方法）：

针对以上产品销售策略，代理商要做好展厅促销气氛布置：产品按以上几个类型进行分区陈列，橱窗进行重点展示、推广物料（X展架、海报、礼品等）提前向厂家申请并及时布置到位，促销方案及政策分发到每个业务人员的手上，并在展厅前台拜访，方便客户了解和查阅。

　　最后谈 “互动”

　　互动，说通俗一点就是沟通，这是这个世界上销售人员做的唯一的一种工作，互动好了，客户就信任你，互动不好，客户就不信任你，我们有一群好的“人”（团队），有好的产品，如果没有好的互动也是徒劳的。互动，必须做好内部和外部的互动，内部主要是和厂家和团队间的互动，外部主要是和客户、导购人员间的互动。

　　一、内外互动，做好服务

　　1、建议分两步执行：

　　第一周：在公司全员以促销推广为主，前期电话联系客户推广活动方案，统计参加客户，跟进发货；

　　第二周：业务和培训人员定好出差路线，全面下市场服务终端，必须带任务下市场，出差天数，每人至少15天，重点抓货品推广、促销陈列、培训人员还可现场卖货，现场培训促销内容。

　　2、互动策略：

　　A、意向加盟客户：